Cross selling: 6 dicas para usar no seu negócio e aumentar as vendas

Você conhece o termo cross selling? Essa é uma estratégia adotada por diferentes empresas para maximizar seu faturamento, e existem diferentes pesquisas que mostram como essa tática pode ser lucrativa.

Por exemplo, uma publicação da Forbes afirmou que 35% de todo o faturamento da gigantesca Amazon é proveniente apenas dessa tática! Outra pesquisa relevante publicada pela Forrester Research indica que 77,6% da receita das empresas pesquisadas são originadas do cross selling.

Mas esse tipo de estratégia não funciona apenas para grandes empresas, mas também para negócios do segmento food service, como lanchonetes e cafeterias. Quer saber mais sobre esse conceito e como aplicar esse método no campo prático? Leia este conteúdo!

O que é cross selling e qual a sua importância?

O cross selling — que também pode ser chamado de venda cruzada — tem como ideia principal a venda de produtos que são complementares entre si. A ideia é que os clientes acabem acrescentando os itens complementares junto ao pedido principal, desde que a combinação dê certo.

Imagine que você tenha uma lanchonete e venda salgados. Com a prática de cross selling, você também passa a oferecer um refrigerante como acompanhamento, por exemplo. Como são alimentos complementares (salgado + bebida), é provável que o cliente também peça o refrigerante.

Diferença de up selling

Não confunda esse conceito com o de up selling, que consiste em vender um produto superior ao qual o cliente escolheu. Por exemplo, se você vende uma porção de batata frita, pode oferecer bacon, queijo ou tempero da casa como acréscimos.

Vantagens do cross selling

O cross selling deve ser aplicado de forma atrativa tanto para o consumidor como para o seu negócio. Para os clientes, pode ser oferecido um desconto ou brinde, por exemplo.

Talvez seja necessário diminuir a margem de lucro na venda de cada produto, mas, por outro lado, você receberá outros benefícios, como o aumento no número de vendas, maior fidelização dos clientes, criação de um diferencial competitivo e melhoria na imagem da empresa.

Essas vantagens foram comprovadas por meio de um estudo da Harvard Business Review, que concluiu que 90% das empresas analisadas realizavam cross selling e todas elas aumentaram os lucros com essa tática.

No entanto, o mesmo conteúdo também diz que é preciso tomar alguns cuidados para garantir que suas vendas sejam lucrativas. As seis melhores práticas para fazê-lo serão explicadas no próximo tópico.

Quais são as 6 dicas para aplicar o cross selling?

Cross selling é um termo mais amplo do que muitos acreditam e engloba inúmeras estratégias. Por isso, trouxemos as dicas mais viáveis de serem aplicadas em negócios que são administrados pelo próprio dono. Confira!

1. Conheça o perfil e as necessidades dos clientes

Primeiro, é crucial que você conheça muito bem quais são as características, necessidades e vontades de seus clientes. As informações sobre os clientes que você precisa anotar são:

• idade média;
• poder aquisitivo;
• gênero predominante;
• preferência em relação aos tipos de alimento;
• horários em que mais compram do seu negócio;
• quantas vezes por dia compram seus produtos;
• se comem sozinhos ou geralmente com mais pessoas.

Esses dados serão úteis para que você monte combos mais atrativos. Por exemplo, se a maior parte de seus clientes consome os alimentos com amigos ou um parceiro, você pode oferecer combos com 2 ou mais salgados e bebidas para servir mais de uma pessoa. Já se a maioria dos seus clientes come sozinha, os complementos disponibilizados devem ser suficientes para uma pessoa.

2. Compreenda a jornada do cliente

A jornada do cliente consiste em todas as etapas que uma pessoa percorre até que ela se torne um comprador. Isso envolve desde o primeiro contato com seu negócio até o pós-venda. Para entender melhor sobre o assunto, veja um exemplo de jornada:

• descoberta: cliente descobre sua empresa pela rede social;
• consideração: ele conhece seus produtos;
• compra: o indivíduo faz um pedido e se torna um cliente;
• retenção: você toma medidas para retê-lo, como um programa de fidelidade.

Saber a jornada é importante porque você conseguirá tomar decisões para melhorar a experiência do seu cliente e fazer com que o contato com sua marca seja mais frequente. Segundo a Entrepreneur, consumidores mais engajados com a marca gastam 60% mais e aumentam a frequência de compra em 90%.

3. Monte combos que façam sentido

De nada adianta oferecer produtos secundários se eles não combinam com o principal. Por isso, você deve se colocar no lugar do cliente e se perguntar se você consumiria os dois produtos juntos.

Outra forma de saber quais combos são mais eficazes é anotar o que geralmente os clientes pedem em conjunto. Por exemplo, se você perceber que muitos clientes colocam um salgado X e uma bebida Y no mesmo pedido, você pode montar um combo com os dois produtos.

4. Seja natural ao apresentar as ofertas

Mesmo que uma oferta seja vantajosa para o consumidor, ela não deve ser forçada ou empurrada para ele, já que isso pode intimidar ou espantar o cliente. Isso acontece, por exemplo, se você insistir várias vezes para que o cliente adquira um combo.

A abordagem com o cliente e o oferecimento do produto devem acontecer de maneira intuitiva, natural, agradável e discreta. Por exemplo, você pode deixar um anúncio ou opção no cardápio sobre o combo, assim o cliente perceberá a oferta por conta própria e fará o pedido.

5. Não ofereça uma grande quantidade de produtos de uma vez

Uma grande quantidade de informações pode sufocar o cliente e tornar o cardápio cansativo de ler, fazendo com que o consumidor não tenha interesse em conhecer as ofertas. Além disso, oferecer muitos combos pode tirar toda a atratividade que uma ou duas opções apenas poderiam ter.

Portanto, elabore poucos produtos complementares, mas que sejam relevantes, chamativos e que proporcionarão um bom aumento das vendas.

6. Aposte no cardápio digital

Cardápios digitais são fáceis de criar, além de permitirem que os clientes vejam os produtos de seus próprios celulares e peçam delivery de maneira mais fácil.

Essa tecnologia permite que você crie novas promoções, combos e ofertas mais facilmente. Por exemplo, você pode criar um combo diferente a cada final de semana ou para datas especiais (como no Dia das Mães, dos Pais, entre outras) sem precisar imprimir os cardápios frequentemente.

Por fim, lembre-se de colocar os produtos complementares nas prateleiras e estufa do seu estabelecimento físico. Enquanto o cliente está fazendo um pedido, ele notará os alimentos complementares e poderá solicitar o acréscimo, o que permite que você aplique o cross selling de forma intuitiva e natural.

Há muitos outros métodos que você pode usar para melhorar o visual do seu estabelecimento e potencializar as vendas. Confira nosso artigo que ensina como melhorar o layout da sua lanchonete!